البرسونا – شخصية العميل- ما هي وكيف تقوم بإنشائها وكيف تستفيد منها

البرسونا - شخصية العميل البرسونا - شخصية العميل
Spread the love

قبل الحديث عن البرسونا او شخصية العميل نطرح عليك سؤال هام… ما مدى معرفتك الحقيقية بعملائك؟
بشكل بسيط انت لن يكون عندك القدرة على إيصال منتجك إلى عملائك بدون ان تعرف من هم عملائك الفعليين والمحتملين
ما مدى معرفتك بخلفيات عملائك وأهدافهم وتحدياتهم؟ ما مدى معرفتك بمصالحهم واحتياجاتهم؟ هل تعرف عمرهم؟ أي مدرسة ارتادوها؟ هل لديهم أطفال؟

دون معرفة الإجابات على مثل هذه الأسئلة، فإنه من الصعب إنشاء استراتيجية فعالة لجذب الجمهور فلكي تنمو، يجب أن تفهم عملاءك وأن تدمج هذا البحث عبر نشاطك التجاري بأكمله.

 ما هي شخصية العميل أو (البرسونا)

نماذج خيالية عامة للعملاء مبنية على أساس بيانات حقيقية وبعض التخمينات المدروسة والمختارة حول التركيبة السكانية للعملاء وأنماط السلوك والدوافع والأهداف.

لماذا نقوم بعمل البرسونا( شخصية العميل)

من خلال تجميع شرائح العملاء في حزم شخصيات خيالية، يصبح الأمر أسهل بكثير بالنسبة للمسوقين، ومصممي المنتجات، ومندوبي المبيعات لتخصيص المحتوى والرسائل وتطوير المنتجات والخدمات لمجموعات مختلفة من الأشخاص.

وضع البرسونا والعمل على انشائها لا يجب ان ينظر إليه كأنها عملية تدريبية لفرق التسويق في المؤسسة تنتهي علاقة الفريق بها بانتهاء التدريب ثم ينسوها في الأسابيع التالية

قم بإنشاء البرسونا ودع الجميع في المؤسسة (من التسويق إلى المنتج إلى المبيعات إلى الخدمات) يعرفون من هم

تساعدك البرسونا على فهم عملائك (والعملاء المحتملين) بشكل أفضل، وتسهل عليك تخصيص المحتوى المناسب للاحتياجات والسلوكيات والاهتمامات الخاصة بأنواع مختلفة من المشترين..
وحسب نشاطك التجاري، قد لا يكون لديك سوى شخص واحد أو شخصين، أو ما يصل إلى 10 أو 20 شخصًا.

، تسمح لك البرسونا بتخصيص أو استهداف شرائح مختلفة من جمهورك.

على سبيل المثال ، بدلاً من إرسال رسائل البريد الإلكتروني الي جميع الأشخاص الموجودين في قاعدة بياناتك  يمكنك تقسيمهم حسب البرسونا وتخصيص رسائلك لكل شريحة منهم.

تساعدك البرسونا على التعرف على الأشخاص غير المناسبين لنشاطك التجاري وبذلك ستحصل على ميزة إضافية تتمثل في القدرة تحقيق تكلفة منخفضة عند استهداف العملاء من خلال توفير ميزانية كانت ستذهب في غير محلها.

كيف تقوم بعمل البرسونا ( شخصية العميل)

يتم عمل البرسونا بعدة طرق
– من خلال التحليلات والاستطلاعات والمقابلات مع الجمهور المستهدف. يتضمن ذلك مزيجًا من عملائك الحاليين وأشخاص من خارج عملائك الحاليين والذين قد يتوافقون مع جمهورك المستهدف.

– أو من خلال تحليل جمهورك المتفاعل على منصاتك.

فيما يلي بعض الطرق العملية لجمع المعلومات التي تحتاجها لعمل البرسونا:

١- مقابلة العملاء

مقابلة العملاء – والعملاء المحتملين – سواء في مقابلة مباشرة أو عبر الهاتف

اطرح أسئلة حول مسماهم الوظيفي، ما هي ممارساتهم اليومية سواء في العمل أو خارج العمل، ما هي الأدوات التي يستخدمونها في عملهم، وما هي التحديات التي يوجهونها، وكيف يتعلمون معلومات جديدة أو اكتساب مهارات جديدة، من أين هم، وكيف يبحثون عن المعلومات على شبكة الإنترنت، وما إلى ذلك.

٢- ابحث عن الاتجاهات السلوكية

انتقل عبر قاعدة بيانات جهات الاتصال لك لاكتشاف المؤشرات حول كيفية العثور على بعض العملاء المحتملين أو العملاء الذين يبحثون عن المنتج.

٣- تحسين أشكال لشخصيتك

عند إنشاء فورم جمع البيانات لاستخدامها على موقع الويب الخاص بك، استخدام حقول النموذج التي تلتقط معلومات شخصية مهمة لا تكتفي بالاسم والبريد فقط.

٤- تحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك

ضع في اعتبارك تعليقات فريق مبيعاتك على العملاء المحتملين

كيفية البحث عن أشخاص لمقابلتهم من أجل تجهيز البرسونا (شخصية العميل)

واحدة من أهم الخطوات لإنشاء البرسونا هي العثور على بعض الأشخاص للتحدث معهم

وهذا يعني أنه سيتعين عليك إجراء بعض المقابلات لمعرفة ما الذي يدفع جمهورك المستهدف للشراء 

لكن كيف تجد أولئك الذين تمت مقابلتهم؟

العملاء:

قاعدة العملاء الحالية هي المكان المثالي لبدء المقابلات، لأنهم قاموا بالفعل بشراء منتجك والتعامل مع شركتك.
ويجب عليك التواصل مع كل من العملاء “الراضين” و “غير الراضين” .
أنت لا تريد التحدث إلى الأشخاص الذين يحبون المنتج الخاص بك وفقط هذا ليس في صالحك حيث أن العملاء غير الراضين عن منتجك سيظهرون أنماطًا أخرى تساعدك على تكوين فهم متين للبرسونا الخاصة بك
قد تجد أن العملاء ” غير الراضين ” يجدون منتجك صعب الاستخدام مثلا وهذا يفتح لك باب أخر لتطوير وتحسين المنتج نفسه

عادة ما يحب العملاء أن يتم سماعهم، كما أن إجراء المقابلات معهم يمنحهم الفرصة ليخبروك عن عالمهم وتحدياتهم وماذا يفكرون تجاه منتجك.
ويفضل العملاء أيضًا أن يكون لهم تأثير على المنتجات التي يستخدمونها، لذلك قد تجد أنه عند إشراكهم في مقابلات كهذه، يصبحون أكثر ولاءً لشركتك.
عند التواصل مع العملاء، يجب أن تكون واضحًا أن هدفك هو الحصول على تعليقاتهم وملاحظاتهم حول المنتج وأن فريق العمل يقدّرها بشدة.

إضاءات: 
تأكد من موازنة المقابلات مع الأشخاص الذين لم يشتروا منتجك أو يعرفون الكثير عن شركتك.

يعد العملاء المحتملين والزبائن الحاليين خيارًا رائعًا هنا لأنك تمتلك بالفعل معلومات الاتصال الخاصة بهم.

الدعوات

ربما ستحتاج أيضًا إلى الاعتماد على بعض الإحالات للتحدث إلى أشخاص قد يلائمون شخصيتك المستهدفة ، خاصةً إذا كنت متجهاً إلى أسواق جديدة أو لم يكن لديك عملاء محتملين أو عملاء حتى الآن.
تواصل مع شبكتك – زملائك في العمل ، والعملاء الحاليين ، وجهات الاتصال الخاصة بالشبكات الاجتماعية – للعثور على الأشخاص الذين ترغب في مقابلتهم والتعرف عليهم.
قد يكون من الصعب الحصول على عدد كبير من الأشخاص بهذه الطريقة ، ولكن من المحتمل أن تحصل على بعض المقابلات عالية الجودة.
إذا كنت لا تعرف من أين تبدأ ، حاول البحث على لينكدان عن الأشخاص الذين قد يتناسبون مع شخصياتك المستهدفة ومعرفة أي النتائج مشتركة معكم.

نصائح لمقابلات فعالة

إليك بعض النصائح للحصول على أفضل معدل الاستجابة:

استخدم الحوافز.

على الرغم من أنك قد لا تحتاج إليها في جميع السيناريوهات (مثل العملاء الذين يرغبون بالفعل في التحدث إليك)، فإن الحوافز تمنح الناس سبباً للمشاركة في المقابلة إذا لم تكن لديهم علاقة معك

.
كن واضحا هذه ليست مكالمة المبيعات.

هذا مهم بشكل خاص عند التعامل مع غير العملاء. كن واضحًا أنك تجري بحثًا.

حان الوقت لإجراء المقابلة!

بعد الحديث الصغير العادي والشكر، حان الوقت للقفز إلى أسئلتكم.
هناك عدة فئات مختلفة من الأسئلة التي تريد طرحها لإنشاء ملف تعريف شخصي كامل.

يتم تنظيم الأسئلة التالية وفق تصنيفات ولكن لا تتردد في تخصيص هذه القائمة وإزالة أو إضافة المزيد من الأسئلة التي قد تكون مناسبة لعملائك المستهدفين.



الأسئلة بخصوص الوظيفة

١- ما هي وظيفتك؟ لقبك؟

٢- كيف يتم قياس عملك؟

٣- كيف يبدو يومك العادي في العمل؟

٤- ما هي المهارات المطلوبة للقيام بعملك؟

٥- ما هي المعرفة والأدوات التي تستخدمها في عملك؟

٦- إلى من تقدم تقريرك؟ من الذي يقدم لك التقارير؟



الأسئلة بخصوص الشركات

٧- في أي مجال أو صناعة تعمل شركتك؟

٨- ما هو حجم شركتك (الإيرادات، الموظفين)؟



الأسئلة حول الأهداف والتحديات

٩- ما هي مسؤوليتك؟

١٠- ماذا يعني أن تكون ناجحا فيما تفعل؟
١١- ما هي أكبر التحديات التي تواجهك؟



الأسئلة حول المعارف العامة

١٢- كيف تتعرف على معلومات جديدة لعملك؟

١٣- ما هي المنشورات أو المدونات التي تقرأها؟

١٤- ما هي الجمعيات والشبكات الاجتماعية التي تشارك فيها؟



الأسئلة حول الخلفية الشخصية

١٥- صف خلفيتك التعليمية. ما هو مستوى التعليم الذي أكملته، وما هي المدارس التي شاركت فيها وماذا درست؟
١٦- صف مسار حياتك المهنية. كيف انتهى بك الحال؟ واين انت اليوم؟

الأسئلة حول تفضيلات التسوق

١٧- كيف تفضل التفاعل مع الموردين (على سبيل المثال، البريد الإلكتروني، الهاتف، شخصيًا)؟

١٨- هل تستخدم الإنترنت للبحث عن البائعين أو المنتجات؟ إذا كانت الإجابة بنعم، كيف تبحث عن المعلومات؟

١٩- اوصف لنا خطواتك لعملية شراء حديثة. كيف قررت شراء هذا المنتج أو الخدمة؟ وكيف قمت بتقييم هذا المنتج؟

نصيحة لمقابلة شخصية ناجحة 
ابدأ بسؤال بسيط – مثل “ما هو أكبر تحد لك؟” ثم أقضي وقتًا طويلاً في الغوص في هذا السؤال لمعرفة المزيد عن هذا الشخص.

بعد اجتياز مرحلة البحث والمقابلات من أجل البرسونا ماذا ستفعل بكل هذا البيانات؟ …

بمجرد اجتيازك لعملية البحث ، ستحصل على الكثير من البيانات الهامة حول العملاء المحتملين والحاليين.
لكن ماذا تفعل بها؟ كيف تقوم بتصنيف كل ذلك حتى يسهل على الجميع فهم كل المعلومات التي قمت بجمعها؟

الخطوة التالية هي استخدام نتائج البحث الخاص بك لتحديد الأنماط والقواسم المشتركة من الأجوبة على أسئلة المقابلة، وتطوير شخصية أساسية واحدة على الأقل، ومشاركة هذا الشخص مع بقية الشركة

هناك أدوات من هب سبوت و من سوشيال بيكرز تمكنك من تجهيز واعداد البرسونا ويمكنك الرجوع إليها

كيفية استخدام البرسونا بعد اعدادها

هناك عدد من الطرق المختلفة لإعادة صياغة استراتيجيتك وفقا للبرسونا



١- إعادة تخصيص نفقاتك الإعلانية

سيكون لديك فهم أفضل للمكان الذي يقضيه فيه شخص ما وقته عبر الإنترنت. و- من الناحية المثالية – ستعرف أيضًا ما هي منشوراتهم المفضلة ومصادر الأخبار المفضلة عبر الإنترنت

باستخدام هذه المعرفة، يمكنك تدقيق الأماكن التي تنفق فيها أموال حملاتك الدعائية.


٢- إعادة تخصيص الموارد البشرية الخاصة بك

إذا كنت تعرف أن غالبية جمهورك موجود على انستجرام مثلا، فستحتاج إلى التأكد من أنك – أو أي شخص في فريقك – تراقب هذه الشبكة بانتظام وتتفاعل مع الأشخاص الذين ينتمون إلى شخصيتك المستهدفة.
ليس الهدف هنا هو مطاردة الناس، أنت فقط تريد التأكد من أنك متواجد في المكان الذي يتواجد فيه عملائك.

٣- استخدام اللغة التي يعرفها شخصيتك

بمجرد أن تعرف كيف يتواصل الأشخاص في مجموعاتك الشخصية المختلفة، ابدأ في التحدث بلغتهم.
استخدم الكلمات التي يستخدمونها. استخدم العامية التي يستخدمونها. سيساعد هذا على ضمان أن رسالتك لها صدى



٤- تقسيم قائمة جهات الاتصال الخاصة بك وفق البرسونا

تجزئة القوائم هو المفتاح لتقديم خدمات أكثر تخصيصًا للعملاء المحتملين والعملاء. الحاليين

٥- إنشاء جزء من المحتوى مع وضع أحد شخصيات البرسونا في الاعتبار

يمنحك إنشائك للبرسونا معرفة قوية بما يحبه العملاء المثاليون والاستجابة له.

باستخدام هذه الأفكار، يمكنك إنشاء كتاب إلكتروني تستهدف به شريحة معينه أو مشاركة مدونة تحل مشكلة شائعة – أو تجيب عن سؤال شائع – لشخص معين.

 وإذا كنت قد صنفت قائمة جهات وفق شخصيات البرسونا فانه يمكنك بسهولة مشاركة جزء من المحتوى مع جهات الاتصال هذه وفق اهتمام هذه الجهات


٦- صياغة المحتوى الموجود لديك لكي يتناسب مع البرسونا

قم بإجراء تدقيق لكل المحتوى الخاص بك وحاول معرفة كيف يتناسب المحتوى مع كل شخصية إذا اكتشفت محتوى لا يتوافق مع أي شخص من شخصيتك، فيمكنك التفكير في تحديثه أو – إذا لم يحقق نجاحًا في جذب عملاء المحتملين – فقط تخلص منه.

هناك أفكار أخرى كثيرة لاستخدام البرسونا اجلس مع فريقك وتناقش وستخرجون بنتائج مبهرة

نماذج لأشكال البرسونا

البرسونا - شخصية العميل

البرسونا – شخصية العميل

 

نموذج لشخصية العميل - البرسونا

نموذج لشخصية العميل – البرسونا

 

نموذج لشخصية العميل البرسونا منموقع هوت مارت

نموذج لشخصية العميل البرسونا منموقع هوت مارت

Be the first to comment on "البرسونا – شخصية العميل- ما هي وكيف تقوم بإنشائها وكيف تستفيد منها"

Leave a comment

Your email address will not be published.


*